洪清江：淘汰低端客户破解“三角债”

洪清江：淘汰低端客户破解“三角债”

    福建拉链行业面临的“三角债”问题，一直是业内一个挥之不去的阴影，即便是现在许多省内大规模的拉链制造企业也难以幸免。箱包、鞋服制造企业拖欠拉链制造企业货款，拉链制造企业又不得不拖欠原材料供应商的货款，从而造成整个产业链欠账成风。

　　一些拉链企业认为，“三角债”既然是整个行业存在的普遍问题，我们单个企业又能改变什么呢？6年前，身为董事长的洪清江对自己和妻子施明丽经营多年的新宇拉链织造有限公司（下称新宇拉链公司）也发出这样的疑问。2000年春节，当万家灯火都沉浸在节日的喜庆中时，洪清江和施明丽还不得不挨家挨户“讨要”一年的货款。

　　当年新宇拉链公司难以收回的坏款已占公司全年总营业额50%以上。经过5年来的努力，如今新宇在年底已能基本结清被欠货款，在拉链企业中较早地跳出了“三角债”的怪圈。

　　“三角债”形成风险圈

　　6年前新宇拉链公司还只是一家100名员工左右的拉链制造小厂，厂房不过一两栋，论实力与浔兴等大型拉链制造企业简直无法相比，可谓势单力薄。新宇拉链公司主要从事拉链半成品制造和销售，基本属于简单初级加工类型。也被多数客户定位在生产低档价位的服装和箱包等外贸加工型企业。

　　洪清江回忆说，原来除了国内的客户，他们在国外的客户也十分不稳定，许多外商都属于来中国淘金的风险贸易商。这些贸易商在国外随便注册个品牌，然后来中国寻找加工商。如果一家国外贸易企业拖欠中国一家企业上千万元货款，就可能导致中国几家，甚至十几家中小企业经营难以为继，直至倒闭破产。

　　不稳定、低档的客户群，是新宇拉链公司陷入“三角债”循环圈的最关键问题。当洪清江想明白这个道理时，又面临一个新的难题。想放弃原有的不良客户，你就必须寻找到新的客户来补充，而且必须是有信用、有品牌、经营良好的企业，否则企业又会陷入一个新的危机中。

　　随后，在与大企业接触，却让新宇拉链公司倍感压力。由于过去长期从事低档、附加值低的拉链制造，新宇拉链公司一时之间也难以适应一些大客户对产品高质量、高服务标准的要求。随后，洪清江硬是顶着公司内部各种压力，一步步推进质量管理体系的员工培训。

　　淘汰低端采购商

　　在公司产品质量提高的过程中，新宇拉链公司也开始逐步淘汰一些欠账严重、市场定位与自己企业不相符合的采购商，并逐步退出了半成品拉链制造，全部转向成品拉链制造，大量减少箱包拉链的生产，增加了服装拉链的制造。在选择外贸加工型企业采购商时，多数选择与欧美市场大采购商关系密切的企业合作，相应减少了与俄罗斯、中东等国家和地区贸易关系的外贸企业合作。产品定位尽量保持在中档产品结构以上。

　　由于晋江服装业发达，国内知名品牌多，新宇拉链公司还与劲霸、柒牌、利郎等知名企业都保持着良好的供求关系。“现在到年底，公司应收账款基本都可以结清。我们原材料供应商的钱，公司在网上就能实现转账结清。”洪清江笑着说，“也不用大年三十坐在人家家里等了。”

　　老板对话

　　记者：什么是造成拉链行业内“三角债”的主要原因？

　　洪清江：国内的拉链产品以低档为主，采购客户也同样生产低档产品，这种市场下，大家只能打价格战。

　　其实，拉链企业与采购企业都忽略了一个问题，这种恶性循环的结果就是我们的最终客户———国外采购商同样也能是低端客户。国外采购商一旦违约，我们拉链企业就是直接受害人，因为我们的货款大都是延期收款的。

　　要改变这种状况，我们就必须挑选优质的客户企业去做。不但关心我们国内采购商的信用和知名度，还要关心客户的国外采购商的信用和知名度。

　　记者：您认为扭转“三角债”的契机是什么？

　　洪清江：重新选择自己的客户。我们都知道优质客户通常要求非常高，我们很多时候会很难能够满足他们的要求。

　　但从另一方面来看，对方很多要求是十分合理的。因为他们的客户———消费者对他们也会提出很苛刻的要求。一条拉链不但要牢固、美观，还要融合在服装、箱包整体设计的美感中，客户不可能因为一条小小的拉链破坏整个他们产品的质量要求。