市场不景气
吴远香：坚持做箱包拉链的“细分市场”
位于晋江市英林工业区的晋江龙星五金拉链制品有限公司成立于1997年。经过十余年的发展，这家专门生产箱包等相配套的拉链、拉链头的企业已经在业内小有名气，成为远近众多箱包生产企业的合作伙伴。在外人看来，该公司总经理吴远香可谓春风得意。然而，自从今年5月份公司的销售业绩出来之后，吴远香便开始马不停蹄地忙起来了。
“前几天公司5月份的销售额出来了，与去年同期相比，少了将近30%。单单就目前公司接到的订单来看，如果没有新的订单的话，那么估计6月份的销售数据会更不理想，我现在都不敢预测到时候会是一个什么结果。”谈起公司的现状，吴远香满是唏嘘。
然而，虽然目前的市场并不是很让吴远香满意，但是她依然想在这个行业里面坚持下去。“当前的市场环境对于每个人来说都是公平的，销售业绩的下滑也是我们能够预见得到的。对我们来说，要想成功地度过当前这一阶段，就更应该沉下心来做一些市场开拓、产品研发等基础工作。如果看到这个市场不好就想转投其他行业，那么很有可能会得不偿失。箱包市场的容量还很大，我们目前所占有的只是其中的一小部分。”吴远香如是说。
■记者 王志前
专心做箱包配套
这次席卷全球的金融危机，给龙星拉链带来最直接的影响是从今年5月份开始的。在此之前，吴远香并没有很强烈地感受到金融危机的影响。
“或许是由于我们的产品并不是直接出口，所以这次金融危机给我们带来的直接影响比较滞后：从去年开始到今年第一季度，公司的生产都比较正常。如果不是5月份的销售业绩出现了这么大的下滑，我甚至还没有很明显地感受到这波金融危机的影响。”吴远香告诉记者，“但是，这种滞后也意味着：相比那些直接面对消费者的行业，金融危机对我们的影响或许会持续时间更久。”
如何才能够遏制住这种下滑的趋势？吴远香想了很多。
事实上，不少人也向吴远香提出建议：除了配合箱包企业生产拉链之外，龙星拉链是否可以尝试配合周边的服装企业生产拉链呢？
对于其他人的建议，吴远香并不是没有考虑过。但是思前想后，她觉得这种办法并不适合自己的企业：从成立到现在，自己的企业都是专门生产那些箱包用的拉链，在箱包生产企业当中，龙星已经有了不小的知名度。如果现在贸然引入新的生产线，生产服装拉链的话，会不会牵扯到原有的生意？“虽然都是拉链，但是箱包拉链和服装拉链在生产工艺上却有着不小的区别。如果现在要转投服装生产的话，肯定又要投入一大笔资金去引进新的设备、招收新的员工。”
成本上的考虑只是一方面，另一方面则是对于市场的考虑。虽然周边的服装生产企业很多，但是周边为这些服装生产企业配套拉链的企业也不在少数。“现在整个市场都不是很理想，对那些生产服装拉链的企业来说，肯定也会更加注重同自己客户的联系，把客户资源牢牢掌控在手中。现在这个时候插进去做，要想拿到好的客户资源，其中的困难是可以预见得到的。”对于这一点，吴远香想得很清楚。
不是自己产品的问题
也要尽量帮客户解决
既然确定了要在箱包拉链这个细分行业当中坚持下去，对于吴远香来说，如何吸引更多的订单将成为接下来她必须考虑的问题。
“一方面是尽可能地吸引一些新的客户，另一方面则是看有没有办法从老客户手中获得更大的订单量。比如说，以前我们做的订单量只是老客户需求的50%，现在看看能不能争取到70%甚至更多。”吴远香告诉记者。
虽然吸引更多的订单并非一件容易的事，但是吴远香相信，只要自己能够把产品的售后服务做好，那么这件事也并非完全没有实现的可能。
“说实话，除了个别比较好的企业外，现在行业当中各个企业生产出来的产品在品质上都不会差到哪里去。对我们这种辅料商来说，市场的竞争现在已经演变成为售后服务的竞争，价格已经不是最主要的决定因素了。如果你能够提供比别人更好的售后服务，那么在激烈的市场竞争当中你将拥有更大的优势。对于我们公司的售后服务质量，我从来不怀疑。”吴远香自信地告诉记者。
吴远香的自信并非没有根据，事实上，在行业当中，龙星拉链的售后服务一向是比较有名气的。“当产品出现问题之后，我们肯定会竭尽全力去帮忙客户解决。如果查出问题的原因是出在我们公司身上，那么我们肯定是要承担客户相应的损失啦；如果查出问题的原因不是出在我们身上，我们的工作人员也会很用心地帮客户解决问题。当然啦，这种情况下解决问题所需要的成本肯定是要由对方来支付。我认为在处理售后问题的时候，态度非常关键。”谈起公司的售后服务质量，吴远香颇为自豪。
这种优质的售后服务为龙星拉链带来了不少好处。从今年5月份开始决定开辟新的客户资源，短短一个月时间不到，龙星拉链的客户名册上就多了好几个新客户。而这些新客户不少就是冲着龙星拉链的售后服务来的。
打“感情牌” 留住老员工
在龙星拉链员工当中，从企业创立之日起就开始跟随吴远香的就有好几个，工龄超过5年以上的数量更多。在吴远香看来，这些老员工无疑是自己企业的一大笔宝贵财富。“作为我们企业主，肯定更喜欢用老员工。除了老员工技术比较熟练之外，在同企业的配合上，老员工也比新员工更好。”
在留住老员工上，吴远香有自己的一套想法：物质方面的鼓励固然重要，但是如果没有感情上的投入，这些老员工怎么有可能会死心塌地地留在自己这里呢？
“同其他企业相比，在同一岗位上，我们龙星拉链的工资绝对不算高，甚至还不如业内的其他企业。但是员工们就是能够留得住。在我看来，一方面是员工们觉得老板对他们有感情；另一方面则是由于在我们这里，他们看得到自己成长的空间。”
在龙星拉链，除了正常的工资之外，每当员工结婚生子，或者盖房子，吴远香总会包上一个红包送过去。“工资是公司给的，是员工辛勤工作的报酬；额外的红包则是我个人给的，让员工们明白，老板就像他们的朋友一样。只要你这样对待员工，员工们也会如此对待你的。”吴远香如是说。
□采访手记
在该赚钱的地方赚钱
在采访过程中，刚好碰上当地环保部门的工作人员上门来检查：有人投诉，在龙星拉链公司内违规设有电镀车间。
虽然是不速之客，但是对于环保部门工作人员的检查，吴远香却显得泰然自若。带着环保部门工作人员走了一圈之后，最终证明这个投诉只是一个乌龙事件。
“在该赚钱的地方赚钱，不该赚钱的地方坚决不去碰。”环保部门工作人员走了之后，吴远香用了这样一句话向记者解释起了自己为什么能够那么镇定。
或许，这句话同样也能够解释为什么吴远香会坚持做箱包配套拉链的生产了。这个女老板，对于哪些领域是自己应该做的而哪些领域又是自己不能去触碰的，非常清楚。
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